Die Rolle und Bedeutung des Einsatz von Algorithmen, die teils autonom und zielgruppenorientiert mit der Community kommunizieren | Foto: ©[twobee@Fotolia]

Durch das Verständnis um die Bedeutung von gewohnheits-bildenden Maßnahmen erreicht man eine Verbesserung des viralen Wachstums, die Erhöhung des Customer-Lifetime-Value und eine verbesserte Preisflexibilität.

Wie mit Krisen umgehen?

Generell durchlaufen die Wirtschaften der Länder, Regionen und Branchen zyklisch Phasen von Rezession und Aufschwung. Doch unabhängig davon ist erst einmal entscheidend, mit welcher Einstellung und welcher Philosophie ein Unternehmen oder eine Organisation aufgestellt ist, geführt wird und welches mentale Fundament die Basis bildet. Es wird in jeder Krise Verlierer und Gewinner geben, Unternehmen und Organisationen verschwinden vom Markt und andere gehen gestärkt und erfolgreicher als je zuvor aus dieser hervor.

Viel entscheidender als die äußeren Umstände ist die Tatsache, mit welcher Einstellung ein Unternehmen oder eine Organisation durch die Führungspersonen gelenkt wird und wie die Mitarbeiter motiviert werden. Denn diese tragen ihre Motivation weiter an die Kunden und Interessenten. Menschen haben ein äußerst ausgeprägtes Gespür für Emotionen und Gefühle. Das liegt in unserer Natur und wurde durch die Evolution bis heute über die Generationen weitervererbt. So müssen wir uns selbst doch ganz einfach nur einmal die Frage stellen, wie unsere Reaktion aussieht, wenn wir ein Geschäft betreten und die Verkäuferin uns mit einem strahlenden Lächeln, das tief aus ihrem Herzen kommt, empfängt, da sie selbst positiv eingestellt und hochmotiviert ist. Und nun stellen wir uns die gleiche Situation vor, aber die Verkaufsdame, die uns empfängt, lässt in uns selbst ein negatives Gefühl aufkommen, vielleicht sogar die Vermutung, dass wir unpassend kommen oder gar unwillkommen sind. Sehnen wir uns dann nicht danach, so schnell wie möglich dieser Situation zu entkommen? Welche Verkäuferin wird wohl die besseren Verkaufserfolge erzielen? Welches Geschäft wird wohl in Zukunft die besseren Umsätze tätigen und vor allem, welches der beiden Geschäfte wird von uns selbst an Freunde und Bekannte weiterempfohlen? Natürlich spielen auch die Qualität der Produkte und Leistungen sowie der Preis eine entscheidende Rolle. Doch auch hier zählt das Sprichwort: „Der erste Eindruck zählt“, denn genau in diesem Moment trifft der Kunde oder Interessent bereits durch sein Unterbewusstsein eine Entscheidung, die ihn davon abhält und dazu anhält, etwas zu kaufen.

So ist es enorm wichtig und gerade in Krisenzeiten für die Unternehmen und Organisationen überlebensnotwendig, mit welcher Grundeinstellung, ob positiv oder negativ, sie gegenüber Problemen und Krisen aufgestellt sind und agieren. Natürlich ist eine Krisensituation oder ein Problem keine Situation, die man sich wünscht. Dennoch können die Unternehmen und Organisationen gerade aus solchen Situationen gestärkt hervorgehen. Gerade in schwierigen Zeiten entwickeln sich positiv aufgestellte Unternehmen und Organisationen oft überproportional weiter, sie sind kreativ und innovativ und suchen nach Wegen aus der Krise, die sie dann auch auf Grund ihrer positiven Einstellung finden können. Generell ist es so, dass Positives auch Positives anzieht. Und genauso ist es auf der negativen Seite. Nun können wir selbst entscheiden, welche dieser beiden Seiten die bessere für uns ist. Wir können jeden Tag aufs Neue versuchen, mit negativen Einstellungen und Ängsten der Krise zu begegnen, oder wir versuchen mit einer positiven Einstellung nach neuen Wegen und Mitteln zu suchen, die uns aus der Krise bringen können. An einer globalen wirtschaftlichen Rezession können wir nichts ändern, wohl aber an unserer eigenen Situation und daran, wie wir damit umgehen. Es gibt tausende von Beispielen, dass gerade in Krisenzeiten Unternehmen gestärkt wurden und nach dem Überstehen dieser als Gewinner hervorgingen.

Der Staat kann uns längst keine Sicherheiten mehr garantieren, da er mehr und mehr amateurhaft regiert wird und noch immer nach den alten Regeln des Industriezeitalters aufgestellt ist. Außerdem ist er kaum in der Lage, mit dem raschen Wachstum des Informationszeitalters Schritt zu halten. Seit Jahren versucht er, Rahmenbedingungen für die Menschen im Umgang mit Social Media zu schaffen, läuft dabei aber stets den Trends hinterher und versteht oft nur oberflächlich, was die Menschen tatsächlich antreibt, Plattformen wie Facebook, Twitter, Instagram oder Pinterest zu nutzen.

Nur Verantwortung für uns selbst, unsere Unternehmen und Organisationen, unseren Wohlstand und unsere Zukunft können uns von der Abhängigkeit staatlicher Programme und Förderungen befreien. Der Wandel im Informationsalter ist schnell und wir müssen die Regeln moderner Marktwirtschaft begreifen und uns nach ihnen richten. Die Unternehmen und Organisationen müssen sich permanent neu orientieren, um am Markt beständig zu sein. Damit muss auch jeder Einzelne seine Position und Einstellung überprüfen, um den Ansprüchen der Unternehmen und Organisationen sowie der Zeit gerecht zu werden. Mitarbeiter müssen sich weiterbilden, als Experte in den eigenen Unternehmen und Organisationen positionieren, sich weiterentwickeln und in Eigenverantwortung ihre Tätigkeiten ausüben. Die Sicherheit für unsere Zukunft können nur wir selbst uns geben, durch das, was wir tun, was die Mitarbeiter in ihre Unternehmen einbringen und das, was die Unternehmen und Organisationen wiederum in die Märkte einbringen.

Außerdem sollte uns bewusst sein, dass nichts ewigen Bestand hat. Die Entwicklung im Informationszeitalter ist so rasant, dass wir Veränderungen mitunter gar nicht mehr bewusst wahrnehmen können. Die Unternehmen und Organisationen müssen sich permanent der Herausforderung stellen, ihre Positionierung für die Zukunft zu betrachten. Die Idee, dass man eine Website erstellt, diese veröffentlicht und in den kommenden Jahren für den Markt gerüstet ist, ist schon seit vielen Jahren überholt. Oft beginnt mit der Lancierung der eigenen Website ein ständig währender Prozess von Entwicklung – Marktbeobachtung – A/B-Tests – Überarbeitung – Relancierung. So kann es mitunter erforderlich sein, sich komplett neu zu positionieren, auch wenn man aktuell mit seiner Strategie noch erfolgreich ist. Aber der Wettbewerb schläft nicht. Die Unternehmen und Organisationen stehen ständig vor der Wahl, selbst die Zukunft zu gestalten oder aber hinzunehmen, dass die Zukunft uns gestaltet.

Somit trägt jede Krise und jedes Problem auch das Potenzial in sich, die Organisationen und Unternehmen wachzurütteln, ihre Positionierung zu überdenken, Märkte neu zu definieren und Trends zu analysieren, um daraus Prognosen für die Zukunft zu erstellen. Einer Prognose folgen ein klar definiertes Ziel, eine Vision, eine Mission sowie eine strategische Ausrichtung für die Märkte von morgen.

Im Zentrum jeder Mission der Unternehmen und Organisationen sollte die Botschaft der eigenen Marke stehen. Dabei ist es erforderlich, sich bewusst zu werden, was den Kern der Marke ausmacht und welche die entscheidenden Erfolgsfaktoren sind.

In einem immer unübersichtlicheren Markt müssen die Unternehmen und Organisationen Unverwechselbarkeit definieren. Essentiell wichtig dabei ist, Vertrauen zu schaffen und Kontinuität zu garantieren. Die Kunden und Märkte reagieren sehr sensibel auf diese Faktoren.

Nutzen bringen

Es geht nicht primär darum, wie gut oder schlecht ein Produkt oder eine Leistung ist. Will ein Unternehmen mit seinen Produkten am Markt erfolgreich sein, kommt es nur selten um die Tatsache herum, dass die Beziehungen vom Kunden zum Unternehmen oder zum Produkt einen wichtigen Einfluss auf die Entscheidung der Menschen haben. Gewohnheiten bestimmen unser Leben und beeinflussen fast 50 Prozent unserer täglichen Handlungen. Es genügt nicht mehr nur, ein Produkt zu schaffen, welches besser ist als das der Mitbewerber. Sobald Gewohnheiten beim Kunden ausgeprägt oder Beziehungen zwischen Kunden und Unternehmen aufgebaut sind, wird dieser auch weiterhin mit hoher Wahrscheinlichkeit Produkte nutzen, die nachweislich nicht so innovativ oder gar besser sind. Gewohnheiten und Kundenbeziehungen schaffen außerdem weitere, nicht zu unterschätzende Wettbewerbsvorteile. Virales Wachstum kann so viel Potenzial entfalten, dass es selbst beste Werbekampagnen mit enormem Investment kaum überbieten können.

Doch der Prozess des Aufbaus einer Kundenbeziehung und der Ausprägung von Kundengewohnheiten ist ein langwieriger Prozess und eine der Hauptdisziplinen erfolgreichen Marketings im Internet. Letztendlich sollte jeder Content, der von den Unternehmen und Organisationen über das Internet verbreitet wird, Bestandteil der Marketingstrategie sein.

Content zu produzieren, der bei den Menschen, die ihn konsumieren, zu automatischen Handlungen führt und Gewohnheiten ausprägt, kann sogar dazu tendieren, dass bestimmte Handlungen ausgeführt werden, selbst wenn aktuell gar kein Anlass dazu besteht.

Bietet man seinen Kunden permanent hochwertigen und relevanten Content, so stellt das für den Kunden einen Mehrwert dar, den er gern annimmt und auf den er natürlich auch immer wieder gern zurückgreift. Dabei spielt es keine Rolle, in welcher Form und über welche Kanäle dieser Content verbreitet wird, ob auf der Website, in einem Blog, in Newslettern, in den sozialen Netzen, ob in Form von Text und Bild oder als Video. Solange der Besucher und Kunde den Content konsumiert, erhält er etwas gratis von uns und nimmt dieses gern an. Damit greift aber auch der mentale Trigger der Reziprozität, dessen Effekt wir an entsprechender Stelle für uns nutzen können. Der Kundennutzen steht ganz klar im Vordergrund und sobald die Unternehmen und Organisationen den Interessenten und Onlinebesuchern einen solchen schaffen, haben sie das Fundament für starke Kundenbeziehungen gelegt.
Wichtig ist dabei allerdings, die Kunden nicht permanent mit tollen Angeboten zu überfluten, denn damit fühlen sich die Menschen mit Kaufentscheidungen konfrontiert. Ist das Timing hierfür zu früh gewählt, werden natürliche Warnsignale beim Menschen aktiv und gefährden den Aufbau der Beziehung zum Kunden. Studien haben gezeigt, dass Menschen im Moment einer Kaufentscheidung durch das Hinzufügen der Worte „..natürlich ist es Ihre Entscheidung…“ fast mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit einen Kauf abgeschlossen haben.

Klassische Geschäftsmodelle und Mainstream-Strategien für das Online-Business werden es zunehmend schwerer haben.

Das, was als Mainstream-Lösung in den letzten Jahren noch erfolgreich funktionierte, wird es in Zeiten zunehmender Dominanz von Algorithmen und Künstlicher Intelligenz mittel- und langfristig versagen. Viele Unternehmen und Organisationen befinden sich noch immer auf dem Standpunkt, dass sie gut oder sehr gut für die kommende Dekade im Onlinehandel aufgestellt sind - ein Trugschluss, der bereits schon jetzt für eine nicht geringe Anzahl von Firmen fatale Folgen hat.

Während sich viele Bereiche der Geschäftswelt während der Corona-Pandemie neu beweisen mussten, sah es zunehmend für einige Branchen sehr düster aus. Wobei es nicht soweit hätte kommen müssen, wenn Unternehmer und Entscheider in Marketing und Vertrieb schon vor Jahren progressiver entschieden hätten. Doch in vielen Organisationen und Unternehmen hielt man strikt an klassischen Strategien und Methoden für das Marketing, insbesondere beim Online-Marketing. Während CI (corporate identity), Design und SEO noch immer als Top-Kriterien für ein gutes Webportal galten, wurde revolutionäre Technologien wie der Einsatz von KI (Künstlicher Intelligenz) und intelligenten Algorithmen primär von den Big Playern im Online-Business eingeführt.

Vor uns steht eine Dekade, die geprägt sein wird von nachhaltigen Veränderungen in der Geschäftswelt, dem Umgang mit künstlicher Intelligenz und dem Verständnis der Unternehmen und Organisationen für die Bedeutung des Einsatzes intelligenter Algorithmen. Die Zeichen dieser Veränderungen stehen schon lange im Fokus unserer Forschung und Entwicklung.

Klassische Websites sind meist nicht flexibel genug und werden primär geprägt durch einen linearen Prozess von Input - Output. Auf klassischem Weg wird Content in einem CMS für den Output auf der Website aufbereitet. So werden verschiedene Zielgruppen und Persönlichkeitsprofile analog der klassischen One-to-Many-Werbung immer auf die gleiche Art und mit konstant bleibendem Inhalt angesprochen. Kognitive Systeme und Applikationen können das ändern und so wie ein guter Verkäufer Einfluss auf die aktuelle Situation nehmen. Aber genau darum wird es Zukunft zunehmend gehen, um auch weiterhin wettbewerbsfähig zu sein. Intelligente Algorithmen übernehmen den Prozess der Content-Zusammenstellung und sprechen die Zielgruppen mit situationsbezogenen Inhalten an.

Künftig wird es nicht mehr genügen, Programme und APPs zu entwickeln, die auf klassischen Mustern und festgelegten Prozessen basieren. Kognitive Applikationen mit Cloud basierten Informationen werden zur substanziellen Voraussetzung, um auch weiterhin in der zunehmenden Contentdichte wettbewerbsfähig zu sein.

Aktuelle Fallstudien untermauern dies. Während die Coronapandemie viele Firmen und deren Geschäftsmodelle ins Wanken brachte, zeigten vor allem diejenigen Unternehmen einen teils massiven Aufwärtstrend im Online-Business, die schon früh erkannten, dass es nicht mehr genügt, klassisches Content-Marketing und Content-Management zu betreiben und Methoden des One-to-Many-Publishings zu folgen. Tausend Besucher einer Website können mitunter auch tausend unterschiedliche Erwartungshaltungen bedeuten. Statisches Content-Publishing wird dem zunehmend weniger gerecht werden. Systeme mit Content-Intelligence sind gefragt. Desk.VISION ist ein CIS (Content-Intelligence-System), das bereits seit über einem Jahrzehnt erfolgreich in Kundenprojekten eingesetzt wird.

Doch viel wichtiger als der Einsatz eines Backend-Systems mit Optionen der Content-Intelligence sind Strategien und Konzepte, die in den Unternehmen eingeführt und umgesetzt werden.

Blicken wir auf die Kerndaten im Online-Business unserer Projektkunden in den Jahren der Corona-Pandemie, so sehen wir hervorragende Werte im Conversion-Funnel. Hier wurden Konversionsraten zwischen 15 und 25 Prozent erreicht stellen Mainstream-Lösungen in den Schatten. Internationale Studien belegen, dass sich durchschnittliche Konversionsraten von Online-Shopping-Plattformen um die 3 Prozent einpegeln.

Doch letztendlich sind Konversionsraten allein nicht aussagekräftig genug, um Aussagen darüber zu treffen, wie erfolgreich das Geschäftsmodell ist. Einige Projekte haben sowohl bei den Konversionsraten wie auch in Umsatz und Gewinn massiv zugelegt. Andere erreichten fantastische zweistellige Konversionsraten im Verkaufsprozess, ihnen fehlte jedoch der nötige Traffic, um auch im Umsatz zu wachsen. Fatal ist vor allem die Erkenntnis, dass trotz eines nahezu perfekt und filigran umgesetzten SEO die Besucher auf den Webplattformen ausblieben. Was hat sich also verändert?

Während der Corona-Pandemie wurden einige Branchen zeitweise nahezu gelähmt. Gastronomie, Hotels und Wellness mussten schließen. Trotz hervorragendem SEO wurden Begriffe wie Urlaub, Hotel, Übernachtung, Wellness, Therme, Baden von den Nutzern der Suchmaschinen signifikant seltener benutzt. Im Ergebnis sank der organische Traffic auf die Portale. Omni-Channel-Strategien können dem massiv entgegenwirken. Proaktives Marketing mit Zielgruppen wird in der Zukunft immer mehr an Bedeutung gewinnen. Dabei geht es nicht primär darum, dass permanent neuer Content für die Social-Media-Kanäle und Zielgruppen erstellt wird. Viel wichtiger ist es, die Rolle und Bedeutung des Einsatz von Algorithmen zu erkennen, die teils autonom und zielgruppenorientiert mit der Community kommunizieren.

Und selbst bei nahezu perfektioniertem SEO nützt es recht wenig, wenn man durch die Kunden zwar gefunden wird, aber dennoch der Umsatz weit hinter den Erwartungen zurückbleibt. Die Kunden im Onlinebusiness "ticken" anders als der klassische Kunde im Shopping-Center und genau hier grenzen sich erfolgreich aufgestellte Unternehmen im Wettbewerb ab.

Die Erfolgszahlen der durch TurboVision realisierten Kundenprojekte sprechen für sich, ebenso die Tatsache, dass die umgesetzten Konzepte und Anwendungen das Onlinegeschäft einiger Kunden bis in den zweistelligen Millionenbereich ausgeweitet haben und dieses auch mit einer seit Jahren anhaltenden positiven Entwicklung.

Durch das Verständnis um die Bedeutung von gewohnheits-bildenden Maßnahmen erreicht man eine Verbesserung des viralen Wachstums, die Erhöhung des Customer-Lifetime-Value und eine verbesserte Preisflexibilität.

Wenn sich Gewohnheiten ausgebildet haben, werden sie zu gefestigtem Handeln und die Nutzer und Kunden halten an ihnen fest. Der Ausbau starker Konsumentengewohnheiten bringt den Unternehmen und Organisationen enorme Vorteile im Wettbewerb und eine Abgrenzung von den Mitbewerbern, die es auf Grund der Gewohnheitsausbildung beim Kunden erschwert haben, diese abzuwerben.

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