Oft entscheidet unser Unterbewusstsein, ob wir Dinge akzeptieren oder ablehnen, ein Produkt oder eine Leistung für gut oder schlecht befinden. | Foto: ©[Yuri Arcurs@Fotolia]

Für den Erfolg eines Projektes, eines Produktlaunchs sowie eines Geschäftsmodells generell wird es erforderlich, sich der Rolle und Macht mentaler Trigger bewusst zu werden und diese gezielt und geschickt mit dem gesamten Verkaufsvorgang und dem Prozess der Kundenbindung zu verflechten.

Oft entscheidet unser Unterbewusstsein, ob wir Dinge akzeptieren oder ablehnen, ein Produkt oder eine Leistung für gut oder schlecht befinden. Auf Grund der Fülle an Informationen und Eindrücken, denen wir tagtäglich ausgesetzt sind, können wir gar nicht in der Lage sein, jede einzelne Situation bewusst und logisch zu bewerten. Die Vielfalt an gespeicherten Informationen in unserem Unterbewusstsein nimmt uns diese Aufgabe ab und so sind wir fähig, Dinge und Situationen spontan nach diesen zu filtern und Entscheidungen in Bruchteilen von Sekunden zu treffen. Oft benutzen wir dann nur unseren Verstand, um unsere Entscheidung aus unseren Erfahrungen heraus zu bewerten und zu rechtfertigen.

So wie wir als Kind bei unserer ersten Erfahrung mit einer heißen Herdplatte gelernt haben, dass uns Hitze Schmerz bereitet, so ist diese Information als Erinnerung tief in unserem Unterbewusstsein gespeichert und ermöglicht uns, ähnliche Situationen ohne der aktiven Nutzung unseres Verstands in Millisekunden zu bewerten und Gefahrensituationen zu erkennen. Durch die Erfahrungen unserer Vergangenheit und der damit verbundenen Erinnerungen sind wir geprägt und programmiert für das, was wir heute tun, die Art und Weise, in der wir Entscheidungen treffen und ob wir Dingen gegenüber aufgeschlossen oder skeptisch reagieren.

Generell löst jeder von außen angestoßene und auf uns einwirkende Verkaufsvorgang einen inneren Alarmzustand aus, der begleitet wird von Skepsis, Zweifel und Unentschlossenheit. Es sei denn, wir haben uns bereits für den Kauf eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung entschieden. Und je stärker dieser auf uns einwirkende Drang wird, den wir verspüren, umso mehr verstärkt sich unser Alarmpegel. Hinzu kommt die Tatsache, dass unser Gehirn täglich tausenden von Werbebotschaften ausgeliefert ist, ganz gleich ob im Fernsehen, Radio, im Internet oder in Zeitschriften. Ohne Filter in unserem Unterbewusstsein wären wir dieser Fülle an Informationen hilflos ausgeliefert. Diese helfen uns auch bei unseren Entscheidungen und bestimmen auf welche Art wir Werbebotschaften zu uns durchdringen lassen.

So wie die Werbung versucht, diese Automatismen unseres Unterbewusstseins zu umgehen, so sollten wir uns der Macht mentaler Trigger bewusst sein.


Autorität

Autorität ist ein wichtiger mentaler Trigger, der uns Entscheidungen automatisch treffen lässt, indem er eine Tatsache aus der Sicht der Autorität bewertet. Das vereinfacht uns den Entscheidungsprozess enorm. Das Phänomen der Autorität ist in der Evolution der Menschheit basiert und so wie unsere Vorfahren einem Alpha-Menschen folgten, tun wir es auch heute noch. Gehen wir mit einem gesundheitlichen Problem in ein Krankenhaus, so nehmen wir die Personen in weißen Kitteln automatisch als Autoritäten war, egal wie kompetent oder inkompetent sie sind. Durch das Tragen des Kittels wird die Autorität für uns sichtbar noch verstärkt. So ist es kein Wunder, dass selbst ein Pfleger in weißem Kittel dem Patienten kompetenter erscheint, als der Oberarzt, der gerade in Jeans und T-Shirt gekleidet, auf dem Heimweg ist.


Vertrauen

Ein weiterer starker mentaler Trigger ist Vertrauen. Über den Aspekt des Vertrauens sind wir in der Lage Situationen zu bewerten und Entscheidungen zu treffen, ohne weiter darüber nachzudenken. So fällt es uns leicht, einer vertrauten Person zu glauben während wir einer fremden Person gegenüber eher skeptisch eingestellt sind. Diese Tatsache verstärkt sich noch dadurch, dass wenn eine vertraute Person und eine fremde Person dasselbe behaupten. Wir neigen natürlich dazu, der vertrauten Person unser Vertrauten zu schenken. Und das ist auch gut so, denn dadurch sind wir in der Lage die Vielzahl unserer täglichen Entscheidungen schneller zu treffen und diese mit unseren Filtern zu versehen. Haben wir erst einmal Vertrauen in ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen, so fällt es uns zukünftig leichter, unsere Entscheidungen zum Kauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen dieses Unternehmens zu treffen. Der Aufbau und das Aufrechterhalten von Vertrauen ist ein sehr entscheidender Faktor für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens.


Sympathie

Wir alle sehnen uns danach, uns mit Menschen zu umgeben, die uns sympathisch sind, die Sympathie ausstrahlen als Person und in den Dingen die sie tun. Mit Unternehmen und Organisationen ist es nicht anders. So ist es für uns sympathisch, engagiert sich eine Person, ein Unternehmer oder eine Organisation für die Umwelt, die Artenerhaltung, die Unterstützung von schlechter gestellten Menschen oder für Hilfsprogramme in armen Ländern der Erde. Der Bonus von Sympathie ist ein wichtiger mentaler Trigger, der uns bei unseren Entscheidungen beeinflusst. Ist uns ein Mensch oder ein Unternehmen sympathisch, fällt es uns leichter in deren Leistungen, Angebote und Produkte zu vertrauen. Das ist auch der Grund, warum viele Unternehmen Markenbotschafter haben, die dem Unternehmen ein Gesicht verleihen, mit dem wir uns identifizieren können, eine Person deren Handlungen wir wahrnehmen und uns dadurch nicht nur mit der Person verbundener fühlen, sondern auch mit dem Unternehmen oder der Organisation, die hinter dem Gesicht des Markenbotschafters stehen.


Erwartung

Wer kennt es nicht. Die Aufregung vor dem Geburtstag, das Erwarten in den letzten Tagen bis es endlich in den Urlaub geht, die Anspannung und Vorfreude auf Weihnachten. Wir alle sehen uns nach schönen und positiv aufregenden Momenten. Meist ist die Vorfreude in Erwartung stärker als die Gefühle in dem eigentlichen Moment, wenn es denn endlich so weit. Das Erzeugen von Erwartung ist ein weiterer starker mentaler Trigger der genutzt wird, um Menschen in eine mentale positive Stimmung zu versetzen. Viele Unternehmen setzen darauf, bevor ein neues Produkt eingeführt wird. Die Produktionsfirmen von Hollywood wissen ganz genau worauf es ankommt, um das Marktinteresse für einen neuen Film zu wecken, und ihn bereits schon im Vorfeld zum Blockbuster avancieren zu lassen. Bereits Monate im Voraus laufen die ersten Spots und Trailer und wecken mit geschickt zusammen gestellten Sequenzen das Interesse der Menschen. In den Wochen vor Filmstart wird die Erwartung mit weiteren Trailern gespickt und geschürt. Wenn wir in der Lage sind, noch vor Markteinführung eines neues Produktes, dem Launch der Website oder neuer Angebote, die Erwartung unserer Zielgruppe so zu fokussieren, dass sie dem eigentlich Moment der Markteinführung wie einem Event entgegen fiebert, dann wandelt man den Markt in potenzielle Kunden und Käufer.
Prominentes Beispiel ist hier Apple. Bei jeder Markteinführung neuer Produkte sind die Menschen bereit, schon Stunden vor Öffnung der Apple-Stores dort sich in eine lange Reihe von Kunden einzugliedern, um auf den Moment zu warten, dass der Verkauf endlich startet.


Neugier

Auch die Neugier in uns Menschen ist ein mentaler Trigger, der starke Effekte auslösen kann. Neugier ist das, was uns Menschen antreibt. Schon als Kind haben wir durch Neugier gelernt und uns weiter entwickelt. Neugier ist einer unserer Urinstinkte und bezaubert uns noch in der Welt des Erwachsenenseins. Alles was uns unbekannt ist, löst ein gewisses Streben aus, herauszufinden, was denn so besonderes an einer Sache oder einer Situation ist. Wenn es uns gelingt, die Neugier der Kunden zu wecken, so erhalten wir erhöhte Aufmerksamkeit. Mit dieser wiederum entsteht eine Beziehung zum Kunden, die es aufrecht zu erhalten gilt. Die Aufmerksamkeitsspanne der Kunden ist ein ganz wichtiger Faktor im Prozess des Verkaufens. Generell ist diese sehr gering, da wir von morgens bis spät abends einer Reizüberflutung ausgesetzt sind und nur durch Filter, eine Art Brille durch die wir die Welt betrachten, in der Lage sind, mit dieser Vielfalt an Informationen umzugehen. Doch gelingt es uns, die Neugier im Menschen zu erwecken, so erhöht man auch dessen Aufmerksamkeit. Setzt man hier an und kombiniert mit weiteren mentalen Triggern, so kann man den Aufmerksamkeitspegel steigern und sich zu nutzen machen.


Reziprozität

Wer kennt nicht die Situation, etwas gekauft zu haben, was er gar nicht kaufen wollte. Oft ist diesem ein Prozess vorausgegangen, der im aktiven Verkauf auch als Reziprozität bezeichnet wird. Man gibt dem Kunden zuerst etwas gratis und dieser fühlt sich dann letztendlich verpflichtet, etwas kaufen zu müssen. Dieser Drang kann teilweise so stark in uns ausgeprägt sein, dass das negative Gefühl, welches wir haben, um diesen Drang auszuweichen Schmerz bereitet. Sicher ist auch jedem folgende oder ähnliche Situation bekannt. Man ist zu einer Elternversammlung in der Schule seines Kindes und kommt mit anderen Eltern ins Gespräch. Spontan wird von jemandem eine Einladung zum Kaffee oder zum Grillen ausgesprochen. Später stellt sich dann heraus, dass man den Gastgeber doch eigentlich gar nicht so sympathisch findet. Doch genau jetzt schnappt die Falle der Reziprozität zu. Man fühlt sich verpflichtet, da man ja der Einladung nachgekommen ist, den Gastgeber wiederum auch zu sich einzuladen. So kommt man in eine Situation, die hätte vermieden werden sollen, aber die Reziprozität und der Schmerz in uns, diesem Drang auszuweichen, sind stärker als das negative Gefühl, weitere vergeudete Stunden mit Menschen zu verbringen, die man doch gar nicht so sehr mag. Aus diesem Teufelskreis wieder heraus zu kommen ist nicht so einfach. Der mentale Trigger der Reziprozität besitzt enorme psychologische Kraft. Wenn man den Trigger bewusst und geschickt im richtigen Moment einsetzt, ist das ein weiterer starker Pfeiler im Fundament des Verkaufens und der Kundenbindung. Bietet man seinen Kunden permanent hochwertigen und relevanten Content so stellt das für den Kunden einen Mehrwert dar, den er gerne annimmt und natürlich auch immer wieder gerne darauf zurückgreift. Dabei spielt es keine Rolle in welcher Form und über welche Kanäle dieser Content verbreitet wird, ob auf der Website, in einem Blog, in Newslettern, in den Sozialen Netzen, ob in Form von Text und Bild oder als Video. Solange der Besucher und Kunde den Content konsumiert, erhält er etwas gratis von uns und nimmt dieses an. Damit greift aber auch der mentale Trigger der Reziprozität, dessen Effekt wir an entsprechender Stelle für uns nutzen können.


Bewährtheit und Beweis

Wir Menschen sind ständig auf der Suche, in unseren Entscheidungen bestätigt zu werden. Fällt uns eine Entscheidung schwer, weil uns eine vernünftige und logische Grundlage dafür fehlt, treffen wir unsere Entscheidungen über soziale Beweise und Bewährtheit. Ein Beispiel hierzu soll vor Augen führen, wie wir oft Entscheidungen ohne jegliche Logik treffen und einfach der Entscheidung der Masse folgen. Nach 14 Stunden im Auto durch halb Europa, angekommen und vollkommen übermüdet in der Dämmerung in einem unbekannten Ort auf der Suche nach einem Hotel, kein Internetsignal auf dem Smartphone, folgen wir der Hauptstraße zum Zentrum des Ortes. Hier gibt es zwei Hotels, vor einem parkt ein Auto, vor dem anderen mehr als fünfzehn. Was glauben Sie wohl, in welchem man eincheckt? Natürlich im zweiten. Die Tatsache, dass scheinbar fünfzehn oder mehr andere Gäste hier übernachten scheint uns Beweis genug zu sein. Dabei können wir gar nicht wissen, welches Hotel wohl das bessere ist und schon gar nicht, welches wohl unseren Ansprüchen mehr entspricht. Wir lassen uns von der Entscheidung der Masse leiten und folgen dieser. Im Falle einer Internetverbindung auf unserem Smartphone hätten wir die Hotels wohl über Kommentare und Rezessionen in den Sozialen Netzen oder Buchungsplattformen bewertet, wären aber dennoch der subjektiven Meinung uns völlig fremder Menschen gefolgt. Der soziale Beweis und die Bewährtheit sind starke mentale Trigger, die wir für unser Unternehmen, unsere Organisationen und unsere Produkte nutzen können. Haben sich Produkte, Angebote und Dienstleistungen erst einmal bewährt, so kann man diesen Vorteil natürlich für sich nutzen. Mit dem Einsatz dieses Mentaltriggers an den passenden Stellen und in den richtigen Momenten hat man enormen Einfluss auf die Entscheidung der Menschen und unserer potenziellen Kunden.


Gemeinschaft

Wir alle suchen soziale Anerkennung und fühlen uns zu Menschen und Gruppen hingezogen, die uns ähnlich sind, die gleichen oder annähernden Ansichten und Meinungen haben wie wir, dieselben Dinge lieben und tun wie wir auch. Das ist auch der Grund, warum sich Menschen in Vereinen zusammenschließen. Tief verwurzelt ist dieser Prozess auch Ursprung jeglicher Religion. So wie wir uns zu gleich gesinnten Menschen hingezogen fühlen, vertrauen wir diesen auch mehr als anderen, ohne dass es hierfür eine logische Basis gibt. Der mentale Trigger der Gemeinschaft bewirkt, dass wir auch lieber von Menschen kaufen, mit denen wir uns verbunden fühlen. Das ist auch der Grund dafür, dass Unternehmen in der Werbung Personen nutzen, die ein hohes Maß an öffentlicher Aufmerksamkeit haben und zu denen sich die angesprochene Zielgruppe hingezogen fühlt. Generell ist es wichtig, jedem Unternehmen, jeder Organisation und jedem Produkt ein Gesicht zu geben. Durch die Identifikation mit der Person hinter dem Gesicht, dem Handeln dieser Person in öffentlicher, wirtschaftlicher, karikativer und humanitärer Sicht, wird es einfacher, die Zielgruppe zu erreichen. Es entsteht ein Gefühl der Verbundenheit.


Events

Menschen fühlen sich zu Events hingezogen. So wie Sportbegeisterte einem Sportereignis entgegen fiebern, Musikfans dem nächsten Konzert einer ihrer Lieblingsbands, sind es oft Events, die uns zu Entscheidungen drängen. Selbst mit völlig Unbekannten fühlt man sich letztendlich verbunden, so zum Beispiel wenn unser Lieblingsverein einen neuen Spieler verpflichtet. Events haben schon immer in der Geschichte die Menschen beeindruckt und beeinflusst. Schafft man es, aus einem Launch oder einem Produkt ein Event zu machen, so fesselt man die Menschen und bindet sie. Das Event wird zum mentalen Trigger den wir für uns nutzen können. Natürlich ist es viel Arbeit, aus dem Launch eines neuen Produktes oder Angebotes auch ein Event zu machen, doch in Kombination mit den anderen mentalen Triggern, kann man genau hierauf hinarbeiten.


Knappheit

Viele Universitätsstudien beweisen, dass ein reines Vorhandensein von Knappheit oder Limitierung unsere Wertvorstellungen so stark beeinflusst, dass allein die Verknappung von Produkten dazu führt, dass wir ihnen einen doppelt so hohen Wert beimessen. Vollkommen subjektiv und ohne jede Logik. Begründet ist dies in der Evolution und der Geschichte der Menschheit. Unsere Vorfahren hatten nie genug Nahrung und waren immer auf der Suche danach. Eine Vorratsspeicherung gab es so gut wie nicht. Sie waren gewohnt, mit der Knappheit zu leben. Heute leben wir im Überfluss. Die Märkte sind übersättigt, die Auswahl gleicher Produkte unüberschaubar. Wer kann schon den Unterschied an über fünfzig Sorten Joghurt im Supermarkt effektiv und logisch bewerten. Wir wären vielleicht in der Lage, zehn oder fünfzehn Sorten zu vergleichen, aber fünfzig? Sticht nun aber aus der Fülle an Produkten eines heraus, das limitiert ist, erhält es unsere Aufmerksamkeit. Es ist gleichgültig, ob das Angebot oder Produkt zeitlich oder in Mengen limitiert ist. Die Aufmerksam ist geweckt und schon messen wir dem Produkt oder Angebot einen höheren Wert bei. Der Mentaltrigger der Knappheit wird sehr oft in den Märkten eingesetzt und spielt uns oft nur eine Illusion vor. Aber wir verfallen ihr. Wird ein T-Shirt A mit einem Aktionsrabatt von dreißig Prozent bis zum Tag X angeboten, schlagen wir oft zu, ohne zu vergleichen, ob die T-Shirts B oder C ohne Aktion nicht letztendlich die günstigere Alternative wären. Wird der mentale Trigger der Knappheit in Kombination mit den anderen Mentaltriggern gut platziert, so können wir ihn zu unserem Vorteil nutzen.

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